2016年1月23日，由中國電動汽車百人會主辦，清華大學、中國汽車工業協會、中國汽車技術研究中心、中國汽車工程學會協辦的中國電動汽車百人會論壇（2016）在北京釣魚臺國賓館正式召開。特斯拉汽車中華區總裁朱曉彤同與會嘉賓分享了特斯拉的商業模式。以下為發言全文：

　　尊敬的各位領導，各位來賓，大家上午好！非常感謝大會給我們這樣一個機會分享一下特斯拉對于電動車商業模式的一些思考。之前我們準備的PPT里面內容比較寬泛，涉及到了電動車的過去和未來，今天這個主題非常直接，我想就把其中關于商業模式的部分單獨拿出來，在這里跟大家做簡單分享。

　　從19世紀末開始，電動車曾經一度興起，那個時候電動車在美國大行其道，隨著后來我們燃油獲取成本降低，以及燃油車制造規模集成化效率提高，電動車慢慢退出了歷史舞臺，直到十幾年前底特律汽車巨頭又開始研發，幾年后又銷聲匿跡了，然后特斯拉出現了。這個過程當中特斯拉意識到，我們不但要用科技和研發以及種種在技術方面的創新，來打消大家對于電動車這種傳統意義上的續駛里程短、安全性低、外觀不美觀等印象，同時也需要開發出一些成熟的商業模式，來幫助我們在全世界范圍之內推廣這種高性能的電動車。

　　接下來我想簡單的介紹一下特斯拉在商業模式方面的幾個特征。

　　首先，我們是一個直營模式。線上訂購和線下直營體驗店相結合，這種方式完全越過了經銷商網絡，這樣做的幾個優勢也非常明顯。首先我們保證了銷售體驗的完整性，將我們的價值完整地傳遞到我們的終端客戶手中，在服務過程當中，每一個環節都沒有打折扣。因為我們知道，在早期支持純電動車的用戶是我們最寶貴的用戶，也是我們的種子客戶，他們對于整個電動車性能，尤其是服務的體驗，可以影響到更多的人，所以他們的體驗是非常重要的，直營模式可以保證這種用戶體驗的完整性。

　　第二，汽車經銷商有一個根本性的動力缺失。在美國也發生過這樣的情況，一個對電動車非常感興趣的客戶，去某個傳統經銷商銷售點了解電動車，銷售不但不給他介紹一個電動車的優勢，反而希望他買一輛燃油車走，這是因為早期的市場教育過程中，銷售一輛電動車非常困難，同樣的精力銷售一輛燃油車，他們輕易的就可以獲得利潤。這個層面，早期過度依賴經銷商的網絡，很可能會適得其反。

　　第三，不依賴經銷商直營模式，讓我們效率非常高，執行力很強，尤其是對于前期的投入非常堅決。舉個例子，特斯拉在美國推廣時，包括在中國推廣也一樣，我們的公共充電網絡里面有一個非常重要的組成部分，叫做超級充電站，現在是世界上最快的直流快充充電方式，我們在全世界范圍內所有的超級充電站全部是免費向特斯拉車主開放，電費全部由特斯拉來承擔。而且我們在中國，所有的家庭充電樁，我們的30米的基礎安裝，還有我們的移動式充電器，全部都是隨車一起送給我們的客戶，這都是作為一個主機商可以從自己力所能及的范圍之內，快速教育市場，讓市場來接受這個新生事物，能夠做出的努力，這點上我們相信直營的模式是有它的優勢。

　　除此之外，這種直營的方式可以讓我們對市場的需求做出快速響應。例如前段時間，我們剛剛公布的充電新國標發布，我們的客戶對此也產生了需求，他們希望將來用到更多的第三方可以提供國標充電設施，我們實際上早就已經開始針對于最新發布國標，改進我們的車輛和充電設施，這個已經快速進行。這就是我們作為一個OEM在響應市場需求方面，能夠比一般的有層層經銷商網絡的商業模式做出快速響應的表現。

　　第二，我們相信現階段的技術水平決定了像特斯拉這樣高性能電動車的成本，相對還是較高，售價也是較高，怎么能夠維護我們的客戶體驗呢？一個相對低廉的總體擁有成本，是我們可以獲得的優勢。這里面包括幾個層面：

　　第一個，首先特斯拉從來不依靠售后盈利。純電動車由于它完全取消了對燃油的依賴，同時結構簡單、保養成本低，先天就有的價格優勢以外，我們同時還不對我們的售后提出任何的盈利要求，這也把價值直接轉給我們的客戶，不在終端打任何的折扣。我們提供了8年的質保，電池包造成的損害都由特斯拉承擔，這也讓我們的消費者使用電動車的時候完全無憂。

　　第二個，我們提供了保值回購。在所有的電動車廠家里面也是第一家，包括燃油車廠家在內的豪華車品牌里面也是非常少見，在二手車市場對于新能源車尤其是純電動車還沒有形成概念的時候，我們有保值方法支撐我們的二手車體系。

　　第三個，我們基于OTA的空中升級對這種技術的免費升級。這種升級方式，也是基于我們幾個核心技術優勢，完全不需要進入一個特定場所，我們客戶只要聯網，每隔一段時間就可以獲得車的新的功能，這種方式可以低廉地讓自己的車輛不斷的升級換代，這也可以給我們的客戶帶來最好的低價格體驗方式。

　　同時，我們相信所有對于商業模式探討都是在探討人性，是探討對人性的把握，人永遠都是喜歡驚喜的，在擁有了這輛車以后，在以后的時間當中，不斷的獲得驚喜，有是免費的驚喜，這一點對于消費者接受新生事物是非常關鍵和重要。

　　第三，我們商業模式的特征，就是我們開放的心態。這一點我們相信，共同的發展改變產業和改變事業是一個國家和一個產業共同目標。我們在2014年的夏天開放了我們所有的專利，全部向全世界開放，用開元的心態歡迎更多的人加入到我們推動可持續能源交通的行列里面來。

　　其次，我們也開放心態進行其他方式合作，在這里，我們也希望借這個大會發出一個英雄帖，希望更多的對于充電基礎設施有興趣投入、并且有興趣開發的企業，來聯系特斯拉，我們希望跟大家一起鋪設符合國標的充電基礎設施的網絡。

　　第四，我們的一個商業模式特征，就是產品策略。產品策略方面，特斯拉采取的是先期銷售高端品牌，逐步向大眾化和方式轉變，高舉高打的品牌可以讓客戶在接受大眾產品的時候更有一種獲得了驚喜，和同時覺得我們的產品質量沒有折扣的這種感覺。

　　而且在產品推出的過程中，我們一般秉承的原則就是先做到、再去說，所以等我們的客戶已經實實在在的看到了這個產品升級的時候，我們才會對他進行宣傳，這就讓我們客戶保持了一個合理的預期，也讓我們次次的超出他們的預期。

　　第五，我相信在我們的商業模式里面一個比較有特色的地方，就是我們從來不做任何方式的付費推廣。特斯拉從2003年成立到現在，一直依靠的是口碑營銷，這是因為我們覺得一個新生事物被接受的時候，說服你的決不是一個亮麗的包裝和一個對于功能過度的描述，而是你最信任的人傳遞給你的信息是最真實的。我們希望也不要把這部分包裝產生的成本轉嫁給我們的客戶，我們希望口碑營銷成為我們最有利的武器，這一點也在我們去年推出的老車主轉介紹的過程中得到了最佳的體現。全世界一個老車主轉介紹其他的新車主里面，最多數量的車主就發生在中國，一個人介紹了60多位特斯拉車主，這就是一個口碑營銷的力量。

　　今天雖然探討的是商業模式，但是我們覺得作為一個初創企業，并且有這樣推動可持續能源交通發展作為自己理念的企業，不能只談商業模式，只考慮贏利是不能實現我們的目標的，我們需要更多的同行者，更希望激勵更多的人，跟我們一起翁于創新，并且取得成功。

　　創新的精神不僅僅對于特斯拉，也不僅僅對于產業，更對于我們國家來說，是有絕對意義的。昨天晚宴上吳敬璉先生演講非常精彩，他說，“應對經濟增速下降，必須從增加投資轉向增加供給效率，而增加供給效率的方式就是創新”，特斯拉一直在尋求創新的路上探索。就像昨天樓部長評價特斯拉的那樣，我們經歷了九死一生，最終求得了生存和發展。我們的客戶很多也是受到了特斯拉創新精神的感召而成為了我們車主，我們所處的這個行業和社會都需要維護和鼓勵創新，只有這樣國家的創新、協調、綠色、開放、共享的發展理念才能得以實現。

　　我們現在甚至未來都可能只是龐大汽車市場當中占據很少的份額，但是如果有更多的同行者和資本加入到我們的行列里來，最終受益的是我們賴以生存的環境和國家。

　　謝謝大家！